学会这3大客户分类管理策略，销售想不成功都难！

将客户进行分层分类管理，是精细化运营的第一步，也是销售过程中非常重要的一环。

例如：销售体系中的会员等级，就是一种客户分层分类的体现。今天云云跟大家聊聊3种客户分层的方法。

著名的“二八法则”，想必大家都听说过吧，20%的老客户会贡献80%的利润，而80%的新客户只贡献20%的利润。不同的客户对企业的贡献是不一样的。

客户对企业的贡献不同，源于客户的特征、需求、态度不同，因此，企业需要对客户进行区分，针对不同的客户采取不一样的针对性的营销策略。

根据客户贡献的销售额对客户进行区分，被称为ABC分类法。处于金字塔最顶端的客户称为高端客户，中间的为大客户，次之是中等客户，最后是小客户。

四种客户构成了金字塔的形状，从上到下，客户数量越来越多，企业贡献越来越少。

客户总体贡献度成为客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，CLV），指客户在与企业整个生命周期内为企业创造的价值。CLV可分为两部分：历史价值和未来价值。

根据历史价值和未来价值两个维度，可以将客户分为四种类型：

• 贵宾型客户：

指那些既具有很高的当前价值，也有很高的潜在价值的客户，是终身价值最 高的客户。这些客户代表着企业当前业务的核心。

• 改进型客户：

指那些目前价值很低但是具有最高未实现潜在价值的客户，这些客户将来可能比现在更有利可图，是企业需要着重培养的客户。

• 维持型客户：

也被称为普通客户，是指那些有一定价值但数额较小的客户。

• 放弃型客户：

也被称为负值客户（below-zero），是指那些可能根本无法为 企业带来足以平衡相关服务费用利润的客户。

RFM是根据客户购买间隔、购买频率和购买金额来计算客户价值的一种方法。

RFM分类法适用于生产多种商品单价不高的企业 ，如：快消品电商和服务行业等。

使用RFM分类法需要注意在对最近一次购买、购买频率以及购买金额方面评分的时候，应当根据实际 情况来做出评分。