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学会这3大客户分类管理策略,销售想不成功都难!
更新于:2020-10-14
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将客户进行分层分类管理,是精细化运营的第一步,也是销售过程中非常重要的一环。

例如:销售体系中的会员等级,就是一种客户分层分类的体现。今天云云跟大家聊聊3种客户分层的方法。

著名的“二八法则”,想必大家都听说过吧,20%的老客户会贡献80%的利润,而80%的新客户只贡献20%的利润。不同的客户对企业的贡献是不一样的。

客户对企业的贡献不同,源于客户的特征、需求、态度不同,因此,企业需要对客户进行区分,针对不同的客户采取不一样的针对性的营销策略。

01
客户分类法之ABC分类法

根据客户贡献的销售额对客户进行区分,被称为ABC分类法。处于金字塔最顶端的客户称为高端客户,中间的为大客户,次之是中等客户,最后是小客户。

四种客户构成了金字塔的形状,从上到下,客户数量越来越多,企业贡献越来越少。

02 客户分类法之CLV分类法

客户总体贡献度成为客户生命周期价值(Customer Lifetime Value,CLV),指客户在与企业整个生命周期内为企业创造的价值。CLV可分为两部分:历史价值和未来价值。

根据历史价值和未来价值两个维度,可以将客户分为四种类型:

• 贵宾型客户:

指那些既具有很高的当前价值,也有很高的潜在价值的客户,是终身价值最 高的客户。这些客户代表着企业当前业务的核心。

• 改进型客户:

指那些目前价值很低但是具有最高未实现潜在价值的客户,这些客户将来可能比现在更有利可图,是企业需要着重培养的客户。

• 维持型客户:

也被称为普通客户,是指那些有一定价值但数额较小的客户。

• 放弃型客户:

也被称为负值客户(below-zero),是指那些可能根本无法为 企业带来足以平衡相关服务费用利润的客户。

03 客户分类法之RFM法

RFM是根据客户购买间隔、购买频率和购买金额来计算客户价值的一种方法。

RFM分类法适用于生产多种商品单价不高的企业 ,如:快消品电商和服务行业等。

使用RFM分类法需要注意在对最近一次购买、购买频率以及购买金额方面评分的时候,应当根据实际 情况来做出评分。

 

总 结:

客户的分类管理是一个利用多种标准,不断细化的过程。不管哪种分类方法,都应建立在客户基础之上。

做好客户信息积累与管理是企业长久发展的重要前提,应用天衣云CRM系统,能帮助企业快速建立起完善的客户管理体系。

同时,系统包含的线索管理,跟进管理,统计分析等功能,让销售成单更简单,让领导管理更轻松。

 
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